实习报告

销售实习报告范文5000字

时间:2015-04-02 来源:无忧教育网 编辑:森林狼 点击:

  销售实习报告范文5000字

实习是大学进入社会前理论与实际结合的最好的锻炼机会,也是大学生到从业者一个非常好的过度阶段,更是大学生培养自身工作能力的磨刀石,作为一名刚刚从学校毕业的大学生,能否在实习过程中掌握好实习内容,培养好工作能力,显的尤为重要。为此考试实习报告栏目小编为大家收集整理了精彩的实习报告范文,供大家参考,希望对大家有所帮助!

学院:管理学院

班级:应用营销09-2班

学号:xxxxxxxx

姓名:肖雄

指导老师:李老师,聂老师,黄老师等

实习地点:桂林漓泉啤酒厂、桂林橡胶机械厂、

桂林微笑堂商厦、桂林沃尔玛超市等

实习时间:2014年6月28日—2014年7月2日

一、实习的目的及性质

本次实习是我们学完了公共基础课和部分专业基础课之后对企业生产过程进行全面的认识,培养我们对企业的感性认识,是一种密切联系实际、增强我们感性认识的教学活动,是大学教育过程中不可缺少的一个环节。通过本次实习能进一步巩固我们所学的专业理论知识,使抽象的书本知识变为生动的具体的、更为系统的知识,让我们掌握市场营销的一些基本技能,进一步培养学生分析与解决实际问题的能力。

二、实习时间安排

本次实习从6月28日至7月2日,共五天。6月28日星期一早上,我们召开实习动员大会,指导老师向我们说明此次实习的过程安排及实习中要注意的相关问题,下午两点,我们正式出发去参观桂林漓泉啤酒厂。6月29日,老师不做统一的安排,由学生自已去参观各大商场,因此,我和几个同学去参观了桂林微笑堂商厦和王城商厦。6月30日早上八点,在指导老师的带领下,我们统一参观了桂林橡胶机械厂。当天下午,我又和几个同学去参观了桂林沃尔玛超市及南城百货。7月1日至7月2日,在学校整理实习过程中所记的笔记,撰写及提交实习报告。

三、实习过程

(一)燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司

6月28日,我们实习的第一站是桂林漓泉啤酒厂。进公司大门时,看到公司名称写着“燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司”,自己有点摸不着头脑,一打听才知道,漓泉啤酒早于8年前加盟燕京集团。燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司于2002年7月18日揭牌成立,是北京燕京啤酒集团公司外埠企业之一,其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年筹建,1987年正式投产。历经九次改扩建,截至2009年7月,燕京漓泉公司桂林本部年产能达80万吨/年,加上控股的燕京玉林公司40万吨/年的生产能力,合并后公司在广西区内整体产能已达到120万吨/年。

在公司接待员的带领下,我们按“接待厅 — 展示厅 — 生产部总控室 —糖化车间 — 发酵车间 — 灌装车间— 返回接待厅”的路线参观整个公司。首先,在公司的广场,我们看到展厅大楼上挂着大大的燕京啤酒的标识,在大楼一侧的外墙,写着“以全优的质量取于民,以独特的风味取悦于民,以诚挚的态度服务于民”30个大字的公司质量宗旨。在另一栋楼上,又横挂着“以情做人,以诚做事,以信经商”12个大字的公司的经营理念。随后,我们随接待员走进公司的展厅,听着接待员介绍公司的相关情况

加盟燕京后的八年时间里,公司领导班子团结带领全体员工,秉承“以情做人,以诚做事,以信经商”的经营理念,以“六个创新、四个做强”为指导思想,努力拓宽经营思路,积极寻求管理创新,燕京漓泉成为燕京啤酒集团下属外埠公司的标杆企业。同时,公司坚持采用“燕京+漓泉”的双品牌运作模式,战术与战略相结合,依托最现代化的生产设备和先进工艺,采用优质原料,酿造出了新鲜优质的全生态啤酒。目前,已形成以高档类纯生、冰豹、小支产品以及中档类冰爽、精品双滤爽等系列产品为塔顶,大众类10度清爽、8度双滤爽等普通啤酒为塔身,专供农村市场消费的劲爽产品为塔底的金字塔型产品结构,产品广西市场占有率高达85%,成为国内继燕京之后,第二个在省级市场占有率如此之高的啤酒品牌。八年间,公司取得了良好的经济效益和社会效益,连续七年成为桂林市纳税首户,跻身广西纳税五强,全国啤酒行业纳税六强,广西十佳、广西优秀诚信企业,中国啤酒行业杰出企业;品牌荣获广西著名商标、广西名牌、中国驰名商标等荣誉称号,32个产品获得绿色食品认证;成为桂林市首家国家级工业旅游示范点及全国五一劳动奖状企业;连续多年总资产贡献、流动资金及存货周转率、净资产收益率刷新行业新纪录,多项技术能耗指标创国内同行业新低,品牌价值跃升至32.09亿元。

我们随着接待员逛了四个展区,通过展区内陈列的物品,雕塑,字画等,我们大致了解了漓泉啤酒厂的相关结构,生产规模,营销情况等知识,还知道了啤酒的一些酿造工艺,比如纯生啤酒采用特殊的酿造工艺,严格控制微生物指标,使用包括0.45微米微孔过滤的三级过滤,不进行热杀菌让啤酒保持较高的生物、非生物、风味稳定性。这种啤酒非常新鲜、可口,保质期达半年以上。干啤酒的发酵度高,含糖低,二氧化碳含量高。故具有口味干爽的特点。由于糖的含量低,属于低热量啤酒。还了解了公司的企业文化,燕京漓泉除了以“以情做人,以诚做事,以信经商”为经营理念,以“以全优的质量取信于民,以独特的风味取悦于民,以诚挚的态度服务于民”为质量宗旨外,还以“尽心尽力的奉献精神,艰苦奋斗的创业精神,敢打敢拼的拼搏精神,顾全大局的协作精神,为企业分忧的主人翁精神”为公司的精神。以“让交付给顾客的产品100%合格” 为公司的质量方针。

通过参观漓泉啤酒,经过接待员的介绍以及我们同学的讨论互动,我们还学习到了一些平时不知道的饮酒常识以及啤酒的一些其他日常妙用等。

(二)微笑党商厦、王城商厦

6月29日,老师没有统一安排实习参观,由学生自行参观各大商场,因此,我与几个同学参观了桂林微笑堂商厦和王城商厦。通过实地参观调查,访问相关人员使我对各商厦有了一些了解,桂林微笑堂商厦是由桂林市商业总公司与日本国熊本市微笑堂各出资50%合资兴建。于1997年6月15日正式开业,总建筑面积5万平方米,营业面积3万平方米,由地下一层至地上八层,经营品种近5万种,包括食品、服装、鞋帽、化妆首饰、文体照材、搪瓷、日用百货、家用电器等。其中,独具特色的地下生鲜食品超市深受广大市民的喜。同时,作为综合性的商业大厦,商厦的六楼还设有游戏机城和饮食服务,同样得到广大顾客的青睐。桂林微笑堂商厦就建筑规模、经营方式、商品种类、管理方式等方面,目前在广西来说都处在领先的位置,已逐步立起了良好的企业形象。在桂林市的商业零售业中占据了较大的市场份额。桂林微笑堂商厦一直坚持“顾客满意就是我们的工作”的经营口号,一切站在顾客的立场为顾客着想,力求以一流的商品、一流的服务、一流的管理、一流的效率迎接每一位光临的顾客。

销售实习报告范文5000字

时间过得很快,这已经是我在店面进行销售工作的第一天了。想起我接到联想公司的电话,通知我已被录用为联想公司暑假实习生的那一刻,心情激动的我在感谢联想公司给我这次珍惜的机会的同时,更在心中暗暗下定决心要在本次暑假实习中锻炼自己,提升各方面的能力,积累更多有用的社会经验,与外界接轨。我希望这个暑假能够过得不一样,过得有意义。通过到联想公司参与了两天非常有趣的培训,我大概对联想的文化、各种产品系列和一些销售技巧有了更深一层的了解和认识。在这两天生动有趣的培训中,我认识了许多志同道合的朋友,收获了珍贵的友谊。我觉得他们都非常厉害,每个人都有自己独特的地方,都值得我学习的榜样。我坚定地相信,在小路姐和各位同伴的陪伴和引导下,我在这个夏天一定能够过得非常的充实和有意义,并能收获我想要的。

记得我到店面里工作的第一天,我提前了差不多1个小时到达了店面,虽然那时店面还没有开始营业,但是我不想第一天到新的环境工作就迟到了。等到店面开门时,店长亲切的把我介绍给其他店面员工认识,并叮嘱他们要多点帮助我,同时我也很热情的向他们介绍了自己。接下来,店长就让我熟悉一下店面以及店面销售的有关Thinkpad的产品。不过,由于我对店面的具体情况和各种机型的具体配置不甚了解,所以第一天我感觉过得有点不知所措和吃力。看着那张写满了六十多种的机型的具体配置表,我顿时感到有点茫然,不知道如何把它们记下来。不过在其他店员的善意建议下,我很快冷静下来了,开始明确自己第一天应该完成的任务。一方面,在其他店员向客人推销电脑室,我在一旁听着,学习他们的推销技巧。另一方面,我利用下班时间把要记的配置资料先看一遍,把不懂的地方留着明天问一天其他回事。我认为推销成功的首要条件是要对产品本身熟悉。如果自己对产品的各种配置情况也不熟悉的话,还怎么向客户介绍产品的卖点呢?所以,我会好好利用自己的空余时间,去熟悉一下各种机型的配置,为以后的销售工作打下坚实基础。这就是我第一天到店面工作的感想体会。最后,在这里,我非常感谢联想公司给我这次宝贵的锻炼机会。谢谢。

2、

今天是我到店面工作的第四天,很高兴今天我终于能够独自地跟客人推销,并能够打动他去购买,实现我推销史上第二台的销量。

在我顺利完成交易,送走客人之后,店长特地走过来问我:“你现在感觉怎么样呢?”我思索了一下,便跟他说:“我觉得自己胆子变大了。”店长他听到后,嘴角上扬,留下一个意味深长的笑容后便走开了。说起店长这个人,听其他同事说他已经有三四年销售电脑的经验了,曾经以每台净毛利一至两千元销售出不少的电脑,是一个神话般的人物。我很佩服和尊敬咱们店面的店长,虽然他有时候给人的感觉比较正式和严肃,让人感觉不易接近,但是其实他是一个外冷内热的人,外表看上去比较酷,实际上内心是会关心人,照顾人的,至少他在一些细节上表现出他其实很照顾我,帮助我,是一个名副其实的好店长。

在今天下班回家的路上,我一直在回想今天店长问我的话,我发现自己确实有了一些变化:第一,我的胆子变大了。之前几天有客人来时,我总在心里挣扎:是让其他店员去接待客人还是自己主动去迎接客人,大胆自信地向客人推销呢?由于害怕自己推销得不好而使店面白白丢失一个客人,所以通常在我挣扎的时候,客人通常都会被其他店员接待了,自己又浪费了一个锻炼自己的机会。后来在我对店面各种产品的详细配置有了一定认识的,我决定不再犹豫了,主动迎接光临店面的客人,自信的向他们推销产品的卖点。第二,我的脸皮变厚了,这让我想起我刚去店面上班时,一位被称为非常高调的电脑高手的男同事跟我说:“做我们这一行啊,脸皮一定要够厚,不要说害羞啊什么的。”我听后,觉得他说得很对,很有道理。于是,我便开始学会在店面门口吆喝着。“Thinkpad专卖,随便到里面去看一下”、“欢迎光临,Thinkpad专卖”等口号,还学会在推销产品时,如何不顾面子地对客人“死缠烂打”,最终说服他心甘情愿地买下我推销的电脑产品。

最后,我还发现自己对电脑产品的熟悉程度有了进一步的加深。店长在开会的时候跟我们说:“推销成功的关键就是要对产产品熟悉,并把它们应用在推销产品上,让客人感觉你们很专业,那么他才会心甘情愿地掏腰包去买你的产品。”没错,店长说得很正确。所以我之前几天便利用一些空余时间先熟悉一下店面内几种热卖机型的配置详情,之后再慢慢熟悉其他机型参数。在对产品有了详细的认识后,我发现有客人推销时才不会那么慌张和不知所措,推销产品也会更容易些。而我这几天里推销出去的两台电脑都是我熟悉的机型,这正正证明了只有对产品有一个全面而深刻的认识,才会让你的销售之路走得更顺利一些。

3、今天从联想公司接受培训回来以后,我不断回想着刚才几位同伴分享他们的实习经验的得与失的情景时,感触良多。我觉得自己其实很幸运,,被分配到了一家以零售为主要业务,地理位置还不错的店面,遇到一群还挺肯帮助我的同事,工作得还挺充足和愉快。我应该感恩,因为我去到一个位置好的店面,至少不像炎辉那样被分配到一个死胡同的店面;我应该感恩,因为我遇到一个还挺照顾我和帮助我的店长,至少不会像翟坤一样遇到一个正式严肃的店长,第一天上班就被骂得狗血淋头。是的,我很幸运,我需要感恩,感恩是一种心态,一种进步。

从同伴们分享的实习期间的得与失中,我看到了自己与其他人之间的差距,看到了自己仍需要改进的不足。首先,我发现了自己与店长的交流还不足不充分,不足够。有时候我发现自己有些地方弄不懂时,总是先习惯于去问其他店员而不是店长,以至于我与店长的沟通平台得不到有效地延伸,以致不能与店长打成一片,以更好地指引我。而我觉得这种现象的原因归根结底是因为自己的主动性不够。对此,我会在之后的实习中逐渐趋改进,增强主动性意识,加强自己与店长之间的交流。

其次,我也发现了自己的销售技巧还有待于改善,还没有真正地找到一种适合于自己的销售方式。有时面对一些难缠的客人时,向他们报的价钱必须拿握得比较准,既不能太高也不能太低。在价钱报的太低了,店面将会无利可图;但若价格报的虚高了,除了“水鱼”之外,一些事先探过低价的顾客便会认为你无诚意而立马离开。由此可见,对报价拿握得准是十分重要的。但这种技巧并不是一朝一夕就能够完成的,需要一段时间去摸索和领悟一下。通过这一周的店面销售实战,我慢慢地学会如何把客人分等次,确定客人是现在想要买还是他只是来走一下,顺便探一下价钱而已,然后根据客人的具体情况再报出让自己能赚钱而且客人也会感到满意的价格。除此之外,我还总结出了如何判断客人真的现在就想买的规律。他们的主要特征表现在:第一,客人逗留在店面超过五分钟,这类客人通常有心买却拿不准注意买哪台。这种情况需要我们主动出击,向他们推荐几款适合他们的机型;第二,客人在你向他们推荐的过程中不断讨价还价的,希望能把价钱压到最低。这类客人的情况是跟上一种客人恰恰相反的,他们通常是已经打定主意买这一款机型,但是却因为价钱的问题而望而却步的,通常这种情况比较棘手,不易处理。最后一种客人是来到你的店面,什么也不说地就叫你报某一种系列的价钱。这种客人跟上面一种情况相似,也都是打定主意买那一款机型的,但为了不让自己吃亏,就多转几家店面,多问几个价格,最后就挑报价最便宜的一家店面来购买。这种客人一般都比较精明,对所购买的机型已经有深入的调查,所以我们报价时必须报一个比较低的价格,以留住客人。

这就是我这段时间以来的心得体会了。

4、 一个星期又将过去了,累计至今,我的销售量已经有六台了,这是一个格外值得我雀跃不已的好消息。更令我激动无比的是,店长在店面的例会上肯定和表扬了我,这无疑让我的工作热情大大提升,但我相信我一定能够做得更加好的。

今天是星期一,在这个生意冷淡的日子,我竟然也能卖出一台E40的电脑,我感觉还是挺满足的。当我带自己的客户到爱联的客户服务中心提货时,在交谈中我得知了他们是从东莞前来广州购买手提电脑的,而恰好我也是东莞的,所以由于同乡的关系我们聊得非常的愉快,熟的就跟朋友似的。由于彼此之间互相认识了,我们之间的信任也就慢慢建立起来了。

但是,令我万万没有想到的是,到晚上的时候,今天接的客户居然打电话给我说他们买的电脑显示屏有一个坏点,问我能不能换一台新的机器给他。很幸运的是,在我跟这个客人解释完国家规定三个坏点以上包换后,并因为不能帮他换新的机器而真心道歉,客户居然没有指责我给他一台质量有问题的机器,相反理解地听了我的解释,接受了我的道歉。而正是因为他如此的理解和体谅我,我更加觉得抱歉,于是之后我还发了一条表达我的歉意的短信给他,没想到他竟然还反过来安慰我。我想这种理解和体谅正是因为我与客户之间的信任感吧!这不禁让我想起爱联的业务经理给我们讲的一句话:“做业务销售这一行啊,必须要不断积累和拓宽你的客源。而客源是怎样慢慢的拓宽的?这就需要靠自己的真心诚意去打动客人,为顾客提供最优质的服务,直到顾客对你产生了信任感,愿意成为你永久的客人为止。”真的没想到,做一名小小的电脑推销员也有如此多的学问啊!从这段时间的店面实习中,我又多学了一样东西了,这真的是会让你一生受用的真理啊。

最后,我希望我能从以后的实习中学到更多有价值的东西,以更好地丰富我的人生阅历。

5、今天从联想公司回来,感觉收获很大,尤其是辛一给我们讲的PSD教程,实在非常有用,

其中,最让我印象深刻的就是一次成功的销售中所不可或缺的四大要素。它们分别是建立信任,发掘需求,有效推荐,巩固信心。这四项要素构成了以解决问题为导向的顾问式销售。

通过这段时间在店面的实习过程中,我大概总结了一下顾客不满意购买电脑的原因,发现其中大多数现象与PSD中销售的四大要素是恰恰吻合的。记得在我刚到店面实习时,由于对Thinkpad各种系列产品和销售流程不太熟悉,遇到客户提出而我不能解答的问题就东窜西窜去问其他人,显得很不专业,可能给顾客一个不能信赖的形象,此时的销售成功率是非常之低的,我想这就是一种缺乏信任的表现,因此建立信任显得多么的重要啊!其次,有时有些顾客只是到店面里去逛一下,等你跟他介绍了大半天以后,他才说再考虑看看。这些客户通常是没有发现自己对电脑的需求或没有意识到这种需求的重要性,这时一个成功的推销业务员就会用尽所有的办法让顾客清楚意识到自己潜在的需求及其重要性,以至于交易顺利进行。为此,发掘和关心顾客的需求成为销售成功必不可少的因素。

另外,有些客户他们不懂得电脑那方面的知识,对自己要挑选的那部电脑总要拿不定主意,这边转转,那边转转,犹豫了大半天。这时,作为销售业务人员的我们,只要根据客户的实际需求为其推荐一到两款电脑供他们选择,让他们更加容易地购买到适合自己的电脑,那么促成一笔交易便不再是一件难事了。因此,给予客户有效地帮助,提供适合他们的解决方案是销售成功的前提条件。

最后,在推销电脑的过程中,要以最优秀的服务态度去对待客人,巩固客人对你的信心,尽可能使客户在各面都满意,这会成为你拓展自我客源的一种简单而有效的方法,同时也是推销成功一个必不可少的因素。

在整个培训的过程中,辛一用了几个生动的视频配合教程讲解,使我们对这门课程理解得更加透彻和明了。在之后的店面实习中,我会尝试把这种方法用于招待客人那方面,使我们所学的有价值的东西更好地应用到实际应用上。

6、时间过得可真快啊,转眼间,今天已经是8月2日,我们已经实习了半个月的时间了。累计至今,我的总销售量已经达到了11台了,超过了我预期定下的实习销售目标,这真是一个可喜可贺的,振奋人心的好消息。

这半个月,说长不长,说短不短,但却充满着我一路走来的甜酸苦辣,真是格外令我难以忘怀。人总要学会长大,学会成熟,而在这一蜕变的时刻,总避免不了要吃到很多的苦头,碰很多次壁,摔很多次的跤,而客人的奚落与刁难,同事之间无形的竞争,店长的教育与指导都会成为我实习期间的一抹必不可少的色彩,去帮助我进步,帮助我变得成熟。

曾经有几个朋友评论过我,说我太幼稚,太天真,思想不够成熟,是那种很容易给别人骗到的人。甚至连我昨天接过的一个三十多岁的客户也都说我肯定是一名在校大学生,不然不会有那样发自内心的真诚的笑容。然而当我笑着跟他说你也可以啊时,他无奈地一笑,回答道:“我们这些谋生的人在社会上打滚久了,哪里会像你们一样笑得如此的简单和发自内心呀?”是真的吗?社会真的是这样的一个地方,让人发自内心的纯真的笑容就这样慢慢淡去,最后消失得不留一丝痕迹吗?

还是回到正题吧。今天店长在开会的时候,分配了8月的销售量任务给我们店面的每一位成员。有时,我真的觉得店面里的其他店员的工作压力还是挺大的,每个月的毛利必须达到一个额定的标准,不然就没有提成。有事店员卖的销售量少了,又会给公司的上级或店长教训一顿,更严重的是失去了工作。所以说,他们也是生活得好艰难的呀!

当然,我也被分配到15台的销售总量。在店长上月的肯定和表扬下,我自信地接受了此项具有很大挑战性的任务,只因为只要有信心,顾客追着你!

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