汽车营销策划书(4)
（2）行业环境较好： 目前我国汽车产业的发展环境正在日益完善,国民经济持续快速发展,人民收入和 消费水平不断提高,对汽车、住房等 10 万元级商品的消费能力日趋增强,同时国 家也出台了一系列政策,改善汽车消费环境,鼓励居民购买汽车,国际汽车巨头悉 数进入中国,带来了先进技术和经营理念,可供消费者选择的车型大幅增加,但同 时石油及钢材价格不断上涨,汽车消费环境的制约将影响到汽车产业的更快发 展。 未来 以北京车展为转折，近期中国国内车市可谓降声一片：先是南北大众联合降价， 随后东风雪铁龙紧紧相随。此番，降价主角大多为经济型轿车和中档轿车，降价 目的无非是促进汽车销售。但事与愿违，从车市反映来看，降价潮非但没有给车 市带来一个短暂的春天，反而产生了乱花渐欲迷人眼的效果，许多准购车族开始 将目光投向价格走势一直平稳的小排量车。
（二）目标市场分析： 1、目标市场大小及潜力评估：
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随着人们生活水平的提高，以及购车政策的完善。拥有一辆自己的汽车已经 不再是什么太大的梦想。丰田汽车在中国市场上的地位也越来越稳居市场前沿， 通过产品的不断改进和发展，相信以后的市场开阔道路会更宽敞。 2、目标市场主要销售渠道： 丰田汽车通过本身自由的强大的品牌影响力， 在人们心中已经树立起了很好 的品牌忠诚度。同样可以通过可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销 售渠道进行销售。 3、目标市场细分： （1）性别细分： 男性购车的比例要比女性高， 在汽车市场， 男性都是以主导身份的地位出现。 丰田汽车对于男性与女性的市场分化有着很多的汽车可以选择。 （2）年龄段细分： 国内购车年龄分类基本为 18-30，30-45，45-65 岁。
（3）产品属类细分：
丰田汽车系列分为：紧凑车系列 丰田中级车 丰田豪华车系类。旗下品牌又 分为：丰田、北美丰田、雷克萨斯系列。 4、 （三）丰田营销策略： “车到山前必有路，有路必有丰田车” 。这则做到家门口的广告，对中国人来说 再熟悉不过了。然而，丰田车面前原本是没有路的，路是靠丰田人一步步走出来 的。丰田的成功可用 8 个字来概括：管理有道，营销有方。尤其是在开拓国际市 场中，丰田表现出来的战略上的坚定性和策略上的灵活性，颇值得致力于国际广 场竞争的中国企业借鉴。 市场开拓战略：人无我有。丰田公司重新制定市场策 略，投入大量人力和资金，有组织地搜集市场信息，在市场分析的基础上，去捕 捉市场营销机会，选准目标市场。在市场调研的基础上，丰田公司精确地勾画出 一个按人口统计和心理因素划分的目标市场， 设计出满足中国顾客需求的美式日 制小轿车。花冠车(CORNA)，以其外型小巧、经济实惠、舒适平稳、维修方便的 优势终于敲开了中国市场的大门，步入成功之路。其次，要开拓市场，必须先熟
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悉市场，解决好“生产什么和为谁生产”的问题。所谓“知己知彼，百战不殆” 。 市场定位不准或不了解目标市场范围内消费需求和竞争对手情况的盲目出口， 只 能是自酿苦果。试想，丰田进军中国市场之初，如果不是在市场调查基础上将自 己与对手比高低，必定会落个头破血流的下场。再次，要占领市场，必须先赢得 顾客。 围着市场转， 实际上就是围着顾客转。 让顾客放心的质量才是最好的质量， 被顾客接受的产品才是好产品。丰田的成功就在于把产品的花色、质量、成本都 以顾客的需要为尺度， 汽车生产技术的革新也是为了生产出让顾客无可挑剔的产 品，而不是为革新而革新。丰田的成功，充分地证明了这一点。
