汽车市场营销论文提纲(4)
件和企业自身条件，S公司采用短、窄、中间环节少的间接销售渠道结构，采用二级渠道。在渠道策略上采用如下策略：（1）选定10个重点经销商。根据公司现有经销商的经营能力和所处区域的市场潜力，以下十个经销商为公司2005年的重点经销商：华南地区：广州，东莞，深圳；华东地区：上海，杭州（浙江省），南京（江苏省）；华北地区：北京，石家庄（河北省）；西南地区：成都（四川地区），昆明（云南省）。他们都符合以下要求：首先，经销商重视汽车养护品业务，愿投入精力经营；其次，熟悉养护品市场，有一定的零售关系网络，每个经销商至少拥有10个以上的销售人员，推销能力强；再次，经销商及其销售队伍可以按照公司的指导策略来认真落实市场营销方案，共同遵守签订契约。（2）重点开发和管理10个重点经销商，加强渠道管理。S公司将以有限的资源来重点支持以上十个经销商开发其所在区域的市场潜力，公司有4名销售经理，每人负责一个区域，由于销售人员有限，公司的销售人员很难把工作做到经销商以下的每一个零售渠道，为了加强对经销商和零售商的渠道管理，公司为每个经销商聘用2到3名KAD，费用由公司出，服从公司销售经理的管理，KAD的主要任务是协助经销商开发和维护重点客户。这样就变相增加了公司的销售人员，加强了对渠道的管理。（3）其他非重点经销商近期只提供最基本的宣传资料，同时寻找更合适的新经销商。由于经销商的能力或者所处区域的市场潜力有限，加上公司的营销资源和销售人员有限，公司的营销支持仅限于产品的宣传资料（目录，海报，单张），展示货架，培训资料CD。同时，也要寻找更合适的经销商，一旦有合适的机会，也会尝试。
2．以4S店为主要零售渠道
公司对零售商的数目的策略是采用选择性销售，经销商在特定市场中，选择一定数量的零售商销售产品，大部分是以代销形式建立经销关系。公司主推添加剂产品，最有市场潜力的是4S店，原因如下：（1）市场调研的结果显示：消费者购买添加剂产品时接近渠道的习惯：消费者更倾向于到有信誉的服务店购买。如4S站，或有品牌有规模的修理店如“新奇特”维修连锁店；购买或使用其他美容产品，香水和雨中宝，大部分在美容店和汽修店；很少一部分消费者选择在大卖场和加油站等零售店购买。（2）消费者高度信任汽车4S店是一种集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四方面于一体的汽车经营方式。从1999年开始在中国兴起。一直到现在，在4S店买车修车已经成为享受高质量服务的代名词。（3）巨大的目标客户聚集区。随着汽车市场的发展，4S店的数量也在急剧上升，在北京上海广州深圳这样的城市，每个城市4S站的数量都在300家左右，杭州的4S店也超过了200家。而且数量还在上升，每个4S店的汽车月保有量平均在1000到2000辆。（4）售后服务市场极具
