市场营销毕业论文范文(2)
2如何在中国服装零售业发展买手模式
2.1买手的定义及形态服装买手是以获取利润和满足消费者需求为目的的服装专业买家，是从流通环节对货品进行管理的角色，服装买手总是处于时尚潮流的最前沿，了解市场需求、行业规范，具有敏锐的市场洞察力，是联系服装供应商与服装零售商之间的桥梁。服装买手这一职业源自上世纪60年代欧洲的百货零售业，90年代后期被引入中国，在20世纪90年代末期才开始被中国服装行业接受并逐渐流行起来。目前，中国职业服装买手的形态分为两类：品牌买手和店铺买手。品牌买手在中国服装市场体现为各级代理商，这类买手的特点是针对一个固定的品牌下订单，他们凭借自己对某个特定市场的掌握，结合品牌特色，以一定的折扣买进品牌产品，然后按统一的市场价在自己的销售渠道内销售。店铺买手基本上是百货商场的采购部人员，他们负责将服装货品从供应商手中买入，然后在百货商场内销售。
2.2发展具有中国特色的买手模式现在，中国服装零售行业的买手模式只是处在一个初级阶段，没有达到一定的规模，但是发展空间是巨大的。中国服装零售商可以结合中国服装市场、中国服装零售行业特色以及自身特点，发展具有中国特色的服装买手模式。（1）买手模式与代理商模式相融合。中国与国外的服装零售商经营机制不同，经销是欧美服装零售商最普遍的经营方式，而中国服装零售商主要采取的是代理模式。代理模式是代理商拿着货品去卖钱，厂家掌握着货品主动权的一种经营形式。代理模式的优点是，资金占用少、灵活性强，由代理商和厂家共同承担风险。在这种模式下，产品的价格是由厂家制定的，所以代理商在把经营风险转嫁给厂家时，也失去了主动权。买手模式的不同之处是由买手拿着钱去买货品，服装零售商掌握着货品的主动权。这种模式占用资金多、风险大，但是有更大的利润空间，也掌握了商品的主动权。代理模式和买手模式处在供应链上的同一环节，追求的利益一致，两者相融合的可能性很大。目前，中国的服装代理商已经开始在技术层面上使用买手的技术，相信买手的理念和技术会对代理商的发展起到一个很大的推动作用。（2）以虚拟经营和网络营销为主的服装零售企业可以采用买手模式。中国有一些服装企业采用虚拟经营的方式，企业本身不进行服装生产，而是把资金投入到设计和销售的环节，这样的企业比较适合采用买手模式进行货品的采购和开发。此外，还有以网上销售为主的服装零售企业，它们的服装商品开发和采购的流程与国外的买手机制类似，也可以考虑采用买手模式进行运营。（3）百货商场可以用买手模式替代传统的服装零售模式。中国的百货商场具有很多先天的优势，比如集中在主要商圈、客流量大，是高、中档服装的主要销售渠道。但是由于现在多数百货商场都采取传统的零售模式，使其竞争优势不断下降，高端服装销售已经从百货商场中出现分流。分析日本近20年的服装发展史，我们可以发现，15年前的日本服装百货商场采用的零售模式与现在的中国非常相似，而如今日本传统的百货商场几乎都已经倒闭，采用买手模式的百货商场却非常受欢迎，并且率先在
