试论邮政储蓄的市场定位(2)
显在市场定位，即是企业根据储户对储蓄现状的反映和新的需求，以胜人一筹的比较优势所作的市场定位。包括心理定位、时差定位和再定位三种。
心理定位是指企业根据人们通常对一切事物总是以第一次出现印象最为深刻这一心理状态来对储蓄特色所作的市场定位。即要求企业必须以储蓄上独具的特色取得占第一位的优势。如若竞争者的类似储蓄在某一方面的特色上已经取得占第一位的优势，就应当寻找本企业储蓄上其它方面的特色所拥有的第一位优势，并通过有效的收储方式、促储方法、吸储活动，使具有这种特色的储蓄在储户心中树立良好的形象，激发目标市场上的储户把储蓄欲望变成储蓄行动。例如成都邮局1987年在收储竞争中，发现市内各大银行争相以紧俏商品为头奖举办有奖储蓄，奖洗衣机、奖冰箱、奖彩电，效果甚佳，已经取得了占第一位的优势。如果一味效法，第一位优势势必丧失殆尽，效果自然也不会最佳。因此，该局运用心理定位策略，避开与银行的正面抗衡，在举办有奖储蓄中，首设一、二等奖副奖，以该奖级中奖号码前后相邻号为中奖号码，副奖奖额与次等奖奖额相同。吸储活动以尽量宣传首设副奖和买10张连号奖券可能连续中3个大奖为中心并通过外单位工会、收发等部门协助发售奖券付给劳务报酬的形式，在促储上开了先例，16天即收储1600万元。以第一位优势作为目标市场定位，市场形象良好，收效极佳。
时差定位是指企业的储蓄特色与其它金融机构的储蓄特色相类似、相雷同，而又将在同一时间实施，正面抗衡难以回避的情况下，以先人一步的时间优势所作的市场定位。其需求主要在于企业要随时准确掌握竞争对手的动向，利用公关手段，取得先投放市场的主动权，取得竞争主动。时差定位的关键在于“差”，“差数”越大，定位效果越好。时差定位策略在举办有奖储蓄中实用性很强。
再定位，即企业在全面了解银行储蓄特色的基础上，通过与本企业已定过位的储蓄特色进行比较，看看哪些特色在位置上接近，发现其差异，然后根据储户对某项储蓄的重视程度和偏好进行再定位，以使其市场定位得以延伸。其目的还是在于使邮政储蓄具有与银行储蓄不同的特色，尽可能拉开两者之间的距离，为企业收储选择一个有机可乘的市场位置。市场再定位必须具有比较优势，即本企业再定位的内容与竞争对手相比较应具有某些能吸引储户参储的长处。譬如，成都邮局在1988年4月本市收储竞争的激战中，不是照搬上年的有奖储蓄方案，而是根据群众生活水平不断提高，注意装饰美，市面上又很难买到纯金首饰的现实情况，在保持去年有奖储蓄特色的基础上，每组特增设一个幸运奖，奖品为24K纯金戒指一枚。在发售奖券的同时，尽量宜传买10张连号奖券不仅可能连续中3个大奖，还有机会得到纯金戒指，中奖机会比去年增加的特色，使本企业发售的奖券与银行同时发行的债券、奖券之间的距离拉大，有效地以自身的优势取得了市场再定位的成功，3000万元的奖券20余天便告售罄。
