试论邮政储蓄的市场定位(3)
邮政储蓄的市场定位，作为邮政企业收储和群众参储的中介，必须考虑储蓄特色和储户心理两个相关联的方面。
储蓄特色是指邮政企业在吸收存款上有别于银行及其它金融机构在某一方面所给予储户的较优越的效用。市场定位所注重的除了增加收储余额之外，还在于使储户产生邮政储蓄与银行储蓄有别的感受。由于这种感受往往表现了储户对参加邮政储蓄所能获得利益的看法，以及由此产生的对邮政储蓄的偏好和喜爱，对储户当前的、今后的储蓄行为有举足轻重的影响。因此，邮政储蓄的市场定位就应该以储户对邮政储蓄特色的态度为轴心，并以邮政储蓄和储蓄服务所能给予储户较优的利益作为市场定位的基础，以最大程度地使邮政储蓄与银行储蓄区别开来，有效地影响储户的储蓄行为。例如，成都邮局在运用市场定位策略，上门服务揽收定期存款时，并不是单纯强调参加定期储蓄可以得到较高的利息，而是致力于使邮政储蓄具有一种优势，即能满足储户希望节约时间、少花精力又能办好存款手续的优势，让储户感受到邮政储蓄的优质服务是银行及其它金融机构都不具有的，这就在很大程度上促成这些储户乐于使用邮政储蓄，多次使用邮政储蓄，长期使用邮政储蓄。1988年上半年，成都邮局上门揽收定期存款就达1134万元，储户达360。多户，效果很好。
欲使市场定位获得成功，还必须考虑储户储蓄心理及储蓄习惯。因为不同的储蓄心理及习惯，常常反映了不同储户的不同心理特征和储蓄要求。同是参加储蓄，有的求实，即注意储蓄赢利大小、可靠、方法等，有的求新，即以感情要求为基点，进而引起储蓄行动，有的求名，即基于感情和理智的经验，对某机构储蓄产生的特殊信任和爱好，注意信誉好、优质服务等。而不同的心理需求不仅能使褚户产生不同的储蓄动机，而且还导致储户对储蓄特色的不同要求。因此，企业在给邮政储蓄定位时，就要以储户的储蓄心理、储蓄习惯的差异性作为市场定位的依据。针对不同储户的储蓄心理和偏好，采取不同的市场定位策略，按其所好、应其所需，尽量使储蓄特色与储户心理、偏好相吻合、相对应，以达到储户对邮政储蓄“一往情深”的目的。如日本邮政储蓄在与众多的银行储蓄的收储竞争中，以吸收个人小额存款作为主要市场定位，并迎合绝大部分储户偏爱服务周到全面的心理状态，在设立22900个储蓄所方便储户的基础上，还特别设立了900。名收储员，挨家挨户办理存、取款手续，满足了储户的需要。1987年收储余额就达到6000多亿美元，雄居世界邮政储蓄之首。他们成功的秘诀之一就在于市场定位和储户的心理节律同拍合辙，而使储户对邮政储蓄产生了感应和共鸣。
