有关电信市场营销论文(2)
二、中国电信行业营销渠道的现状分析目前,电信行业建成了以大客户经理渠道、商业客户经理渠道、公众客户社区经理渠道、流动客户片区经理渠道以及客服电话中心渠道为核心的“4+1”整合渠道体系。四个主渠道有着不同的经营环境,其服务的客户有不同的特性,提供的服务方式和服务质量也有很大差异。
1、大客户渠道
在多家运营商并存、竞争的环境下,拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。由于各电信运营商积极提供打折、IP长途等优惠方案,使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣,尤其在长途方面。
2、商业客户渠道
商业客户主要集中在写字楼,具有规模较小的总机,其目标明确,容易定位,成为继大客户之后,竞争对手抢夺的第二个目标用户群。在竞争对手通过代理以大幅度IP打折优惠及发放违规拨号器的主动营销攻势下,商业客户对原有运营商的忠诚度出现危机。商业客户的流失主要表现在长途方面。对商业客户主要提供专业化的服务,实行专人管理,即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小,设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案,通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段,针对客户实际情况,为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。
3、公众客户渠道
多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价IP电话卡,移动运营商为保住其高端用户,甚至赠送大面值的固网IP卡,希望分流电信公众客户的长途业务。新的电信运营商加快与各大房地产开发商的合作,在话费与月租上给予大幅优惠,有的通过抢占新建楼盘方式进入普通住宅用户市场。移动运营商为保证业务收入,推出大量优惠套餐。
目前移动终端已成为最普及的通信终端。
4、流动客户渠道
运营商的IP公话超市、IP拨号器等成为在固话领域争夺流动客户的主要手段。分布在城乡结合部的“黑公话”日益成为流动客户业务流失的主渠道。流动客户主要集中在普通打工阶层,其IP化比率达到90%以上,竞争对手以全IP方式抢夺流动用户。
