有关电信市场营销论文(3)
三、中国电信行业营销渠道存在的问题营销渠道对运营商生产经营起到了重要支撑保障作用,渠道机构人员大体到位、分客户群的营销模式已经初步形成,但是,也存在一些问题,主要现在以下几个方面。具体表现在以下几方面:1、营销渠道功能发展不全面从整体上看,营销渠道仍停留在简单销售层面,尚不能成为为客户提供集推介、营销、维护、服务为一体的综合性渠道,从而达到提升企业核心竞争力的目的。具体表现在:企业自营渠道深入市场、深入用户能力不强,代理代办、联营渠道缺乏对电信业务的透彻了解,很大程度上影响了渠道的营销能力;运作模式陈旧,没有很好地利用社会资源,管理也比较松散;每个渠道的战略功能定位并不清晰,为发展这种定位的能力还没有完全形成。
2、渠道结构存在覆盖缺陷
首先,渠道成员只是对于部分业务,如电话卡业务等进行营销,对于科技含量高的业务缺乏有效的营销能力。其次,渠道成员对形成收入快的业务感兴趣,对关系到企业未来长远发展的业务不感兴趣。第三,在一些地区自由渠道和代理代办渠道交叉,而在另外一些地区营销渠道又覆盖不到。
3、渠道发展缺乏规范性
各渠道成员本着自身的利益,为完成销售任务,争夺客户的现象经常发生。如社区经理、大客户经理和商客经理与10000号之间竞争,代理商与客户经理之间的竞争等。代理商凭借拥有的渠道优势,控制客户资源和客户需求信息,增加了其与企业讨价还价的筹码。渠道之间跨区域销售,争夺客户。这些都易于引发恶性竞争,造成了社会资源的浪费4、营销渠道缺乏配套支持随着信息通信技术的飞速发展,社会对通信的需求不断增长,并日益多样化。成功的营销渠道建设需要多方面的配套支持。但是在实践中,客户资料不准确,营销管控不够精细,分客户群预算不到位等常常限制营销渠道发挥出其应有的作用。另外,在推进渠道建设过程中,需要衡量销售人员业绩、评估客户消费的波动、差异化营销实施及提高营销效果等,做好这些无疑需要强有力的IT系统支撑。
5、销售激励机制不完善
目前,中国电信行业在调动销售人员的主动性和积极性方面还存在一些问题。销售人员处于企业产品价值实现的最后环节,十分重要,其积极性的高低直接关系到产品销售的增长。当前,在推进四大主渠道建设过程中,强调“做得越多分配越多”的分配理念,但在实际操作中(下转第71页)—81—
