社会心理学教案(3)
二是各取所需原则。即将每个人的需求纳入考虑范畴，根据每个人特殊的需求决定给他什么样的好处。
三是平等原则。每个人获得的利益与贡献成正比，付出的多获得的好处也应该多。
6.1.3.Research and Application of Social Exchange Theory （社会交换理论的研究与应用）
（1） Prisoners face difficult choice context （囚犯两难情境）
囚犯两难情境是由Luce和Raiffa（1957）设计的一种情境，用以研究生在利益冲突情况下人们的选择。
在研究中研究者假定了如下的情境。如图6-2。
以此模型为基础的实验表明，在囚犯两难情境中，双方合作的结果最好。
但这种合作必须以信任为基础，如果缺乏信任，双方之间的合作不可能产生。
（2）Freight transport game（货运游戏）
卡车游戏（AcmeBolt trucking game）最早由Deutsch和Krauss（1960）用来研究威胁对冲突的影响。
实验结果令人惊讶：尽管参加者清楚地知道他们采取的最佳策略是双方相互合作轮注通过单行线，但是被试之间却很少合作，常常是互相争夺单行线的使用权，并且当对方使用该线路时常常关闭自己所控制的门，阻碍对方通过，结果造成双方都失去分数。如图6-3。
实际上，资源的过分开采、稀有物种的灭亡、人口爆炸、空气污染及水资源的枯竭等都是我们面临的问题。在解决这些问题的过程中，合作成为惟一的选择。
（3） Application of social exchange theory （社会交换理论的应用）
社会交换理论被广泛地用于解决人际冲突和生活中的各种问题，其中最有用的是在协商方面。
我们每天都在和别人进行协商或讨价还价，在每一个这样的情境中，人们总是想扩大自己的收益，减少自己的损失。
心理学家根据交换双方之间的利益分配关系，把人们之间的冲突分为零总和（zero sum）冲突与可变总和（variable sum）冲突两种。
零总和（zero sum）冲突是指一方的收益是对方的损失，交换双方完全是竞争性的，买东西对方多要100元，我就会少100元；
可变总和（variablesum）冲突是指一方的损失不一定是对方的损失，如卡车游戏和囚犯两难情境。
在协商或讨价还价过程中，利益的范围对这一过程有大的影响。（如图6-4所示）。
心理学家还提出了许多协商的策略，这些策略包括：在协商中提出强硬的最初立场和逐渐让步的策略。
6.2.Social Influence （社会影响）
在社会生活中，我们的心理和行为总是受到各种各样的因素的影响，这些因素在很大的程度上对我们的人格以及社会行为起着极大的制约作用。
我们在这里所说的社会影响，不仅包括各种社会力量的影响，而且也包含文化的影响、团体的影响、以及基于这些影响的从众与服务等。
6.2.1.What is Social Influence （社会影响）
社会影响（social influence）指运用个人或团体的社会力量（social power）在特定方向之上改变他人态度或行为。
这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，它的来源非常广泛，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。
French和Raven（1959）对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源：奖赏的权力；压制的权力；参照的权力；法定的权力；专家权力；信息权力。
6.2.2. Cultural Social Influence （文化的社会性影响）
作为社会影响的一种，文化对我们的心理与行为的作用体现在很多方面，下面我们就从东西方差异的角度看一下文化的影响。
