银行市场营销论文范文(6)
（二）、瞄准目标市场，制定正确的营销战略。金融市场总的可划分为零售市场（个人客户市场）和批发市场（单位客户市场）。根据本商业银行的实际情况、市场的容量、竞争对手的多寡综合考虑，选取最能发挥自己优势、较少竞争对手且有足够容量的一个或几个目标市场，进行市场定位，以便集中人力、物力、技术资源抢占这一市场，攫取最佳经济效益。经营目标确立后，根据各商业银行的规模及在竞争中的地位可分别选择市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者营销战略。选择市场领导者营销战略的商业银行，一般在同业中资产规模最大、进入市场最早、金融产品和服务最多。选择这一营销战略意味着将会受到众多竞争对手的挑战，必须在及时回应竞争对手攻击、保持原有市场份额的基础上，积极创新金融产品、采取最佳营销组合策略，为客户提供一流服务，尽量扩大盈利和市场总规模；处于挑战者地位的商业银行需要有某种持久竞争优势、能有效阻挡领导者反击，一般采取成本优势策略、差异化策略向其他对手发动攻击；市场追随者的营销战略主要是模仿市场领导者，及时关注市场变化，重点注重盈利而不是市场份额；市场补缺者营销战略重点是选择特定的细分市场，集中力量攻占并保持这一市场份额，不与其它对手正面竞争。
（三）、金融创新。金融产品的开发和创新是商业银行在激烈的竞争中争夺市场份额的重要砝码。国外商业银行普遍重视金融产品的创新，如美国花旗银行创新的金融产品达２００多种。我国金融产品的数量虽然不断增多，但是同市场需求的多元化相比还是不适应的。商业银行应该在巩固与发展已有产品的基础上，不断提供新的产品和服务。特别是技术主创型的产品和服务：
1、在负债业务方面。可开办自动转帐帐户、本外币一本通、养老金帐户、健康保险储蓄、旅行支票等；
2、在资产业务方面。可推出循环贷款、浮动利率贷款、住房贷款、消费信贷、助学专向贷款等；
3、中间业务方面。开展结算业务创新，如商业汇票贴现代理业务创新，如代理融通业务、代理他行业务、国际代理业务等；
4、在表外业务方面。积极开展贷款承诺、银行担保、货币互换、利率互换、期权期货、代收代付业务；
5、在电子业务方面。主要指采用电子装置为客户服务，如自动
