消费心理学教案(3)
过程中的地位和作用是到空前提高，消费已成为决定生产的动力。在这种形势下，如果不对市场、产品、消费等问题加以研究，企业就会在竞争中失败；消费者面对琳琅满目的产品，就会显得无所适从。在“买方市场”，市场供求的状况归根结底要看构成市场供应的各种能否符合消费者的需求及满足消费者的心理。消费者的购买过程总是在一定心理规律的支配和调节下进行的，一切经营活动都离不开消费者的心理活动。说，研究消费心理学对企业制定正确的营销战略和策略、引导消费者合理消费以及有效地拉动内需等方面，都具有非常重要的作用和意义。 一、 研究消费心理学对企业营销决策的作用
市场营销都眼中的市场主体是消费者。消费者的需求会对企业营销决策产生根本性影响，它是企业选择营销战略与策略的基本依据。消费者又是决定企业生存与发展的关键力量。企业营销行为必须以消费者心理与行为为核心，以满足消费者需求为营销得为的出发点和终极目的，通过提供高质量的产品、合理的价格及全方位的优质服务，最大限度地满足消费者的物质和精神需求，从而在赢得更多消费者货币选票的过程中，培育的忠诚度，提高市场占有率，创造出独具特色的核心能力和竞争优势。
（一） 有助于企业组织与改进生产，制定正确的营销策略
价值规律是商品经济的基本规律。竞争是价值规律实惠的途径和条件，是企业改善经营条件、提高管理水平、生产适销对路的产品、提高市场预测能力、降低单位成本的推动力量。附着经
济体制改革的不断深入，市场竞争日趋激烈，企业要想在竞争中占有一席之地并掌握经营的主动权，就必须研究消费心理，探讨影响消费心理的种因素，测定各类消费者不同的需求度以及消费心理的发展趋势，以需定产，以销定产。
现在，一企业在生产经营中存在的突出问题，如生产结构不合理、产品销售率低、库存积压严重等，从根本上讲，都属于经营决策问题。正因为企业缺乏对消费者心理，特别是目标顾客心理真正的了解，才导致其宫销决策无的放矢、屡犯错误；正因为企业对自己的服务对象知之甚少，才使营销策略疲软无力、难以奏效。因此，从了解消费者的需要和动机入手，深入系统地研究消费者的心理活动规律和行为方式，反满足消费者的需要和动机作为企业生产经营的目标和宗旨，有助于企业科学地进行经营决策。例如企业经营管理者可以利用人们消费行为的心理规律，采用广告、品牌与商标、装潢和店面陈列、橱窗设计等手段来刺激消费者的消费心理，运用心理学的规律洞察消费者心理并以此预测消费市场，以便用消费引导生产，从而最终实现盈利的目的。而且，企业通过研究消费者的心理特征，可以进一步了解产生不同消费行为的内在原因，掌握消费者购买行为和心理活动规律，了解社会消费现象，预测消费趋势、为制定生产、经营战略服务。此外，加入世界贸易组织使我国的企业面临更加严峻的挑战，为了适应国内外新的经济形势，把我国的产品打入国际市场，认真了解不同国家消费者的心理也是企业市场营销决策中较为重要的环节。
总之，人们的消费需要复杂多变，且随着经济的发展与人民生活水平的提高，人们的消费需要也在不断地发展变化。研究消费心理帮助经营管理都掌握各种消费者的不同需要。指导他们在营销活动中采取行之有效的策略和方法，以便最终满足不同消费者的需求，而只有真正掌握消费者心理，制定正确的营销策略，按消费者的意愿，向他们提供真正有价值的产品，才能受到正确的欢迎，获得良好的口碑疚和较高的品牌忠诚度。为企业的长运发展提供源源不断的动力。 （二） 有助于零售商业改进经营管理，提高企业销售人员的素质
