消费心理学教案(4)
目前，市场上绝大多数消费品都已实现了从卖方市场的转变，供过于求的消费品大幅度增加，消费者也由过去的抢购转变为持币选购和储币待购。这种局面是市场竞争更为激烈，也是销售过程的实现更加困难。在这种形势下如何取胜，是每一个销售人员面临的严峻问题。消费心理学作为一门专门的学科知识，是零售销售人员必备的。深入学习和研究这门学科，了解和掌握人的一般心理过程和个性心理特征，能够使销售人员有意识、有正对性的调节和控制自己的心理和行为表现，努力发挥自己的优势，正确认识销售对象，正确对待不同xi奥费者的心理特点和差异，有效地展开推销活动，更好的实现与购买者的心理沟通。实践证明，许多优秀的销售人员之所以能让消费者满意并产生重复购买行为，不仅因为他们有着全心全意为消费者服务的思想，以及娴熟的专业技能，而且还因为他们具有分析消费者购买行为，揣摩消费者心理状态，按照各种消费者的心理特征有预见性和针对性地进行推销活动的实践经验。事实上，销售人员掌握料充分的心理学知识，就能在销售活动中通过细致观察消费者的言谈举止和表情流露，了解他们的购买心理，从而有意识地采取恰到好处的心理接待方法。
服务是伴随着产品经营活动而必然产生的经济行为。市场越繁荣，竞争越激烈，服务越重要。企业的服务主要是面对各种类型的具有丰富心理活动的消费者进行的，销售人员服务态度的好坏与服务水平的高低，直接决定了企业喜爱噢受业绩的好坏。对消费者心理的深入研究，有助于零售商们根据消费者的心理需要布置购物环境，加强对销售人员的素质培养，不但提高服务水平。
显而易见，消费心理的复杂性、多变性、层次性和特殊性大大增减了企业营销决策的难度，营销管理者应对此有明确的认识。对消费者心理活动规律、变化趋势及特征等问题进行全面、深入和系统的研究，已成为营销管理者的基础性工作，而具备扎实的消费者心理的理论功底，掌握消费者心理分析的科学方法和工具，已成为营销管理者必备的基本素质。 二、 研究消费心理对于引导消费者合理消费的作用
在商品经济条件下，消费者实现自己的消费行为，总是与购买一定的产品分不开的。市场经济愈发达，消费在经济运行中的作用就越大，就越需要加强对消费者的研究。
（一） 有助于消费者树立正确的消费观
消费观是人们对消费活动的认识以及由此形成的指导消费行为的思想规范，它直接影响和决定人们的消费行为。研究消费者心理的产生、发展以及规律，可以引导消费者摆脱传统文化习俗的影响，更新陈旧落后的消费观念，建立健康、文明和科学的消费观念。 （二） 有助于消费者进行消费决策
每个人都是消费者，消费者在购买活动中各种各样的行为表现，都受其心理活动的支配。消费者了解消费心理学，也有助于培养他们的消费技能。消费技能能够影响消费者的购买行为，具备了一定的消费技能，消费者才能识别产品的真伪、优劣，才能评判产品的价值。此外，对消费者心理的了解，还可以使消费者在发达的商品社会中具有明智的头脑，防止受商业经营者多种推销措施的诱惑，从而更好的调节自己的需要，使自己的消费行为更合理、更经济。只有这样，消费者才能适应现代化消费市场的新要求，成为现代的、文明的何止是获得消费者。 三、 研究消费心理学对启动消费、扩大内需的作用
在商品经济不断发展的条件下，性爱哦费者的消费行为总是与一定产品的买卖相联系的，消费者的心理倾向直接影响其购买行为。我国近年来消费需求持续不振，扩大内需成效不明显，与广大消费者没有积极支持和配合有关。在消费观念方面，东方传统文化崇尚的“量入为出”、“积谷防饥”、“存钱防老”等陈旧观念仍然在支配着人们的消费欲望和消费行为，使人们忽视即期消费，一旦有收入结余即转为储蓄，造成相当一部分购买力的闲置，阻碍了消费需求的发展。所以，只有深入研究消费心理学，掌握消费购买行为的心理活动过程，了解消费者心理发展的一般规律，才能促使消费者树立健康科学的消费观念，引导消费者形成正确的消费预期，增强消费者的消费信心，才能采取切实可行的措施，从根本上调动消费者消费的主动性和积极性，启动消费需求，形成扩大内需的强大动力。 四、 有助于开拓国外市场，促进对外贸易的发展
